충분히 구체적으로 해결안을 도출했다면, 그대로 몽땅 다 제안서에 담을 것이 아니라 검증하고 선택하는 과정이 필요하다. 우리에게 돈과 시간, 할 수 있는 역량은 제한적이므로.
돈, 시간, 역량 + more
돈과 시간, 역량은 어떤 일을 실행하는데 있어 제한사항이 되는 자원이다. 실행이 되게 하려면 제한된 자원 하에서 가능한 해결책을 선택해야 한다. 아니면, 망하지. 그런데 이건 제안하는 우리의 입장에서 고른 해결안이고 여기에 고객이 좋아할 만한 해결안인지 추가적으로 검증해야 한다. 다시 말해 RFP에 제시된 평가기준에 부합하는 해결안인가 검증해봐야 한다는 것이다. 우리끼리 좋아해봐야 고객이 맘에 들어 하지 않는다면 채택이 되지 않을 테니까.
그림. 해결안 선택을 위한 표(예)
평가부합도는 평가에 부합하는지 여부를 체크하되, 경쟁 우위 차별화가 가능한 경우 +로 표기한다. 실행가능성은 5점 척도로 평가하되 시간과 역량을 기준으로 실행가능성이 낮은 경우 낮은 점수를 매긴다. 소요비용은 정확한 비용으로 산정하는 것이 필요하겠으나 해결안 선택 시에는 높고 낮음의 상대평가로도 가능하다. 최종 해결안은 A01-OO으로 선정했다. 실행가능성은 높으나 상대적으로 소요비용이 낮은 것으로 판단했기 때문이다. 만약 요구A가 고객의 요구사항 중 가장 중요하고 관심있으며 사업의 성패에 큰 영향을 미치는 요구라면, A03-UUU를 전략적으로 선정할 수도 있다. 경쟁사보다 우월한 제안이 가능하겠으므로.
비용과 품질의 Trade Off
그러나, 고객이 원하는 해결안은 싸고 좋은 것이다. 그런데 그런 건 세상에 없다는 것이 함정이지 않나? 좋은 것은 비싸고, 싼 건 비지떡이고. 그래서 좋은 것을 싸게 달라고 한다는데 음- 선택은 제안팀의 몫으로… (은근슬쩍 발뺌)
