고객의 요구가 무엇인지 명확히 파악되었다면, 요구를 해결하기 위해 어떤 제안을 할 것인지 찾아보자. 해결안 도출은 오롯이 제안팀의 몫이다. (딴 제안서 베끼지 말자.)
그래도 힌트를 주자면.
해결안 도출을 위한 3가지 질문
목표가 무엇인가?
고객이 요구하는 것, 풀고 싶어하는 문제를 해결하기 위한 방안을 찾는다. 그렇다면 해결의 목표가 무엇인지 먼저 생각하자. 앞서 예로 든 면세점 평가기준을 보자면 교통의 편리성과 주차시설의 편의성을 요구하고 있다. 목표는 편의성을 제공한다가 되겠지만 그렇게 정성적인 목표가 아니라 측정 가능한 기준의 목표가 필요하다. 지하철 역에서 도보 3분이라던가, 일 주차 3천대 수용 가능 하다거나, 교통량이 00% 증가가 예측될지라도 면세점 진입이 10분 내 가능한 여건을 갖추고 있다거나. 그런 목표가 있어야 어디에 위치하는 것이 유리하고 어떻게 배치하는 것이 유리한 해결안인지 판단할 수 있지 않겠는가.
누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게 할 것인가?
구체적으로 생각하자. 어디서 구멍 나지 않도록. 마치 실행계획서를 작성하듯이. 모든 요구에 이렇게 답할 필요는 없다 해도 기본적으로 실행을 전제로 한다면 고민해야 하는 바이다. 목표를 달성하기 위해 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게 할 것인가?
그럼 뭐가 좋아지는가?
사실 이 질문을 제안팀에 던지면 대부분은 의아한 표정을 짓는다. ‘요구가 해결되지. 다른 것이 있어?’ 라는 표정. 누구의 어떤 일이 어떻게 달라지게 되는 것인지, 그걸 알고 싶은 것이다. 요구가 해결되면 누구에게 영향을 미치게 되는 것인지. ‘사람’을 두고 생각해 달라는 것.
Top-down으로 전개해 나갈 것.
B2B 제안은 팀으로 한다. 구멍가게 수준은 아니니까, 모두가 모든 분야의 전문가일 수는 없으니까. 기술전문가, 관리전문가, 업무전문가, 재무전문가 등 다양한 사람이 팀을 이뤄 제안서를 작성하기 마련이다. 그럼에도 불구하고 제안은 마치 한 사람이 작성한 것처럼 하나의 일관된 방향으로 작성해야 한다. 기술에서는 A해결책을 제시하고, 업무에서는 B해결책을 구현하고… 이럴 수는 없는 법. 사업의 목표로부터 시작해 이를 달성하기 위해 각 부분 요소는 무엇을 해야 하는지 순으로, 해결안을 구체화한다.
