[신규고객 유치사례] 스토리디의 STORY에 반하다

Opportunity. 

통신업체 L사는 우리가 아는 ‘통신서비스’를 제공하는 것 외에도 통신을 기반으로 하는 다양한 사업을 수행하며, 그 중 하나가 열차를 움직이는 신호체계를 연결하는 ‘통신’ 서비스를 제공하는 것입니다. 2020년은 기존의 노후화된 열차무선시스템을 새로운 통신망으로 개량하는 사업이 철도 노선별로 순차적으로 발주되는 상황이었으며, L사는 년초부터 적극적으로 제안을 해오던 중이었습니다.

하지만, 아쉽게도 적극적인 참여에 비해 수주율은 낮은 편. 수주율 반전을 위한 특단의 조치로 스토리텔링을 기반으로 한 제안컨설팅을 요청하기에 이르렀습니다.

Solution. 

스토리텔링을 기반으로 한 제안이라고 해도, ‘감동’을 주는 스토리를 떠올리면 곤란합니다. 중요한 것은 ‘설득력’있는 스토리로 ‘전략’우위를 전달하는 것입니다. 따라서 ‘스토리’를 설계하는 과정은 무엇보다 ‘논리적’으로, ‘전략적’으로 접근할 필요가 있습니다. 스토리디는 이를 위해 고유의 Tool인 ‘제안전략수립 프레임워크’를 활용합니다. 

본 제안은 ‘안전’이 무엇보다 중요한 철도 사업입니다. 고객의 관심도 ‘안전’에 있으며, L사가 자신 있는 부분도 기존 경험을 기반으로 한 ‘안전 보장’이었습니다. 따라서, L사와 함께라면 안전하다는 것을 핵심 메시지로 제안의 스토리를 짜고, 각 전략 액션을 전개하였습니다. 

Result.

아쉽게도 해당 사업은 기술 평가에서는 1위를 차지하였지만, 수주로 이어지지는 못했습니다. 하지만, 기승전결의 스토리가 녹아 있는 ‘탄탄한’ 새로운 제안서가 탄생했다는 칭찬이 제안팀 내에서 자자했다는 이야기를 전해 들었습니다.

L사는 2020년 이 첫 사업을 시작으로, 주요 핵심 사업에 대해서 스토리디와의 협업을 지속적으로 요청하고 있습니다. ^^)V