벤처기업의 자소서, 스토리디를 만나다

세상에 첫 선을 보이는 D사의 클라우드 중개 플랫폼 소개서

^{▶ Opportunity}

^{D사는 2017년에 설립한 클라우드 전문 신생 기업으로, 지난 1년 멀티 클라우드를 손쉽게 사용할 수 있는 플랫폼 제품 개발에 매진해 드디어 출시를 앞두고 있습니다. 제품 출시와 동시에 제품 소개 브로셔도 준비되어야 하기에 Sales Brochure를 스토리디에 의뢰하고 다음과 같이 요구하였습니다.}

^{D사의 요구}

^{– 세 그룹 정도로 구분해볼 수 있는 가망 고객 그룹군의 각기 다른 요구에 각각의 답을 줄 수 있을 것}

^{▶ Solution}

^{요구가 참 까다롭죠.}

^{세일즈 브로셔나 세일즈 프레젠테이션 등 고객 설득을 목적으로 하는 자료들은 타겟 고객이 명확해야 설득을 위한 메시지도 명확하게 담을 수 있어서 목적한 바를 달성할 수 있습니다. 그러니, 이런 설득용 자료들을 만들 때 가장 먼저 하는 것은 ‘누가 독자인가, 누구에게 전달하고자 하는 것인가, 그에게 바라는 바는 무엇인가’를 결정하는 것입니다.}

^{이번에는 타겟 고객군을 하나로 결정하는 것이 적합하지 않았습니다. 특히, 세일즈 브로셔는 불특정의 다수의 사람들이 손쉽게 접근할 수 있는 홈페이지에 공개되는 문서이기 때문에, 특정 고객만을 독자로 한정한다는 것은 지나치게 협소한 판단일 수 있습니다.}

^{그러나, 그렇다고 해서 고객을 배제하는 것은 잘못된 선택입니다. 고객이 무엇에 관심이 있을지 전혀 고려하지 않는다는 것은 판매자의 입장에서 기능의 장점만 잔뜩 늘어놓겠다는 것으로, 오히려 고객의 흥미만 잃게 될 것이기 때문입니다.}

^{그렇다면 스토리디는 어떻게 했을까요?}

^{① [세일즈 메시지 정의]}

^{우선은 가망 고객 그룹군 모두의 요구를 분석했습니다. 그런 요구는 왜 하게 되는 것인지 그 이유에 대해서도 들여다봤습니다. 클라우드 시장의 동향을 찾아보고, 경쟁 제품들은 어떤 얘기들을 하고 있는지… 국내외 참 많은 자료들을 찾아 보았습니다. 그리고 오랜 고민 끝에 가망 고객 그룹군의 요구를 아우르며 D사 제품의 장점을 담아낼 수 있는 핵심 메시지를 골라냈습니다. “세상 쉬운 클라우드 중개 플랫폼”}

^{② [스토리 구성]}

^{제품의 세일즈 브로셔에는 기본적으로 왜 이 제품이 필요한지, 세일즈 하려는 제품은 무엇인지, 제품이 가진 특징과 장점은 무엇인지 담게 됩니다. 좀 더 광범위하게… 좀 더 일반적으로… 정의해서 제품의 특징과 장점을 소개하되, 추가로 Use Case(유즈 케이스, 사용 시나리오)를 다양하게 추가해, 여러 요구를 어떻게 대응하는지 그 답을 제시해보기로 했습니다. 낯선 제품인 만큼 고객이 궁금해할 사항을 질문으로 도출해, 이에 대한 답도 추가로 제시하기로 했습니다. 가급적 친절하게, 가급적 브로셔를 보고 많은 학습을 할 수 있게, 그래서 호감을 가질 수 있도록 하는 것이 목표니까요.}

^{영업사원이 이 브로셔를 들고 가 고객에게 제품을 설명하는 상황을 가정해보면, 해당 고객의 관심 사항에 맞춰 보다 상세하게 제품의 장점을 설명할 수 있는 유용한 부분이 되겠죠.}

^{“사용 시나리오” 대신 “실제 적용 사례”를 담는 것도 좋습니다. 신뢰를 줄 수 있다는 점에서 더 낫죠. 하지만 아쉽게도 이번 제품은 첫 출시인만큼 실제 적용 사례를 담기는 어려웠습니다. 제품이 많이 팔려서 다음 버전의 브로셔에는 “실 적용 사례” 위주로 담을 수 있기를 기대해봅니다.}

^{스토리디는 메시지와 스토리 구조를 잡은 이후에 본격적인 원고 작성을 합니다. 필요한 글을 쓰고 보조할 수 있는 다이어그램을 그리며, 디자인의 힘을 더합니다. 글을 쓸 때는 전문 용어를 적절히 사용하되 어렵지 않게, 단순한 문장구조로 가급적 풀어 쓰도록 했습니다.}

^{IT 기술분야의 제품이고 이 브로셔를 보게 될 고객도 분명 전문가에 더 해당되는 이들이겠지만 그렇다고 해서 전문 용어들만 나열하거나 다 알 거라는 생각으로 정보들을 생략해서 쓰는 건 적합하지 않습니다. 브로셔는 읽으라고 만드는 문서이니 읽어서 충분히 이해되고, 술술 읽혀야 제 몫을 해내는 것이니까요.}

^{④ [검토, 보완, 완성]}

^{메시지 도출에서부터 각 단계를 넘어갈 때마다 고객과 충분한 검토를 진행합니다만, 원고를 완성한 이후 검토는 좀 더 중요하죠. 오탈자 하나라도 발견되면 안되니까요. 표준 용어 쓰는 규칙을 한번 더 점검하고, 한달에 걸친 브로셔 제작을 마무리 하였습니다.}

^{▶ Result}

^{“Magic Hand네요.” 스토리디의 손을 거치고 나니 제품보다 더 그럴싸한 제품소개서가 만들어졌다며 D사의 대표님이 하신 말씀이십니다. ^^; 이번 브로셔가 클라우드 중개 플랫폼인 ItsBoxTM의 세일즈를 위한 강력한 도구로, 고객의 궁금증을 풀어주고, 제품 구매를 하고 싶게 만드는 역할을 “마법처럼” 잘 해내면 좋겠습니다.}