어쩌자고, 예고편의 제목을 이렇게 거창하게 지었던 것일까. 얼마나 대단한 비밀이라고 일년만에 다음편을 올리는 것일까. 라는 생각이 들지만, 그때의 사정과 지금의 사정은 또 다르다는 급한 변명으로 곧장 본론으로 들어갈까 한다.
이기는 제안의 비밀은 단순하다.
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이기는 제안은 ‘이길 수 있는 제안에만 참여하는 것’ 이다.
어쩌면 맥 빠진다, 싶겠지만 그럼에도 실천하기는 어려운 명제다. 이길 수 있는 제안에만 참여하기 위해서는 이길 수 있는 조건을 모두 갖추어야 하기 때문이다. 그렇다면, 이길 수 있는 조건이란 무엇인가? 이 글의 시리즈에서 이미 두번째 글로 올린 바가 있으나 여기서 다시 요약 정리해보자면, 다음과 같다.
– 고객이 원하는 제안일 것.
– 그 제안이 차별성이 있을 것.
– 경쟁사보다 나은 선택의 가치가 있을 것.
만약, 고객이 원하는 제안이 아니라면 “미안. 안 필요해.”라는 거절, 만약, 제안의 차별성이 없다면, “됐고, 가격은 얼마야?”에 불과한 경쟁, 만약, 경쟁사보다 나은 선택의 가치가 없다면, 거론의 대상도 되지 않을 것이다.
제안은 시작하는 순간, 그 결과가 어느 정도 예측 가능하다. 준비되어 있지 않은 제안은 결국 진다. 그러니, 이기는 제안을 위해서는 제안에 참여하기 전에, 우리는 이길 수 있는 조건을 갖추었는지 또는 갖출 수 있는지를 따져보고 이길 수 있다는 판단이 들 때에만 참여 한다. 기회가 생겼다고 해서 무조건 참여하진 말자. 제발.
다음은 제안 참여 결정을 위한 간단한(?) 체크리스트이다. 객관적으로 판단해보자.
경쟁사와 비교해서 판단해보자.
우리는 경쟁사를 이기고, 이 제안에서 이길 준비가 되어 있는가? 지금 당장은 아니더라도 제안 제출 전까지는 충분히 극복 가능한가? 그럴 자신이 있는가? 객관적으로 판단한 것이 맞는가? 그렇다면, 제안에 참여하라. 당신은 이길 것이다.
Hope is not a strategy
