Case. Proposal Consulting

 

 

중견 IT 전문업체, WIN-BACK 사례
▶Opportunity

중견 IT 업체인 OO 사는 2013년부터 줄곧 IT 인프라 유지보수를 수행해온 사업자였습니다. 그러나, 안타깝게도 2016년도 유지보수 사업은 경쟁사에 빼앗겼죠. 본 사업은 년 단위 유지보수 사업을 2년 연속 사업으로 바꾸고, 통합 유지보수를 업무 영역에 따라 2개 사업으로 나눠 발주가 되었습니다. OO 사로서는 다시 한번 경쟁사와 맞붙어 빼앗겼던 사업을 되찾아와야 하는 어찌 보면 자존심이 걸린 제안이었습니다.

OO사의 고객인 K기관의 마음을 돌려놓는 메시지와 전략 필요
지난 1년의 공백을 메꿀 수 있는 준비된 제안 필요

 

▶Solution

K기관은 전국에 산재한 17개 지점의 위탁을 받아 IT 인프라 유지보수 사업을 대행해주고 있습니다. 그러니, K기관으로서는 17개 지점이 곧 고객이며 그들의 요구를 만족시켜야 합니다. 따라서, 고객의 고객인 17개 지점의 목소리를 먼저 들었습니다. 전략의 핵심은 그 곳에 있으니까요.

고객의 고객, 무엇을 요구하는가? 한달 여에 걸친 심층 인터뷰 수행

 

사전 인터뷰 결과에 따르면, 지난 1년 간의 성과에 대한 불만이 팽배하더군요. 그러나, 이것만으로는 경쟁사를 공격할 수는 없습니다. ‘고객들 불만이 많더군요’로 단순화할 수는 없습니다. 객관화된 근거로 불만의 원인을 밝혀내고 그에 대한 대안을 제시할 수 있어야 하죠. 경쟁을 확연히 부각시키는 경쟁 비교 전략의 경우 자칫, 부정적인 인식만 남길 수도 있습니다.
 
추가적으로, 경쟁사가 수행한 지난 1년의 성과를 집중 분석하였습니다. 미디어에 노출된 자료, K기관 홈페이지에 공개된 정보, 감사 결과 등 모을 수 있는 모든 자료를 모아 고객의 목소리와 연결시킬 수 있는 지점을 찾았습니다.

 

고객의 불만 – 경쟁사의 지난 1년의 성과로 본 불만의 원인 분석 – 대안 제시

 

사전의 어마어마한 분석에 비해, 결론은 단순했습니다. 기본이나 잘하고, 약속은 지키라는 것!

스토리디는 ‘무너진 기본을 다시 세우는 것’을 핵심 메시지로 제안의 스토리를 짜고, 세부적인 제안을 전개하였습니다.

 

▶Result

OO사는 제안 컨설팅을 통해 약 200억 규모의 사업 2건을 동시에 수주하는 쾌거를 이뤄냈습니다.

제안은 눈앞의 승리(수주)에 급급해, 부풀린 약속쯤은 얼마든지 해도 된다고 그렇게 믿는 사람들이 있습니다. 본질의 요구 해결은 제쳐두고 화려해보이는 추가 제안으로 현혹시키는 것이 수주하는 방법이라고 믿는 사람들도 있습니다. 그렇게 해서 한번은 수주할 수 있습니다. 그러나, 곧 들통이 나기 마련입니다.

결론! 기본부터 잘합시다.

 

 

 

 

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