우연한 만남을 가치있는 기회로 바꾸는 피치

‘엘리베이터 피치’ 는 엘리베이터가 3~4층 운행되는 30초 동안 자신의 스토리를 말할 수 있는 기회에서 그 이름이 유래되었다고 한다. 30초 제약은 사람의 관심이 지속될 수 있는 시간에 기초한 것이라고 한다. 엘리베이터 피치는 투자 유치 뿐만 아니라 구직 인터뷰, 홍보, 영업, 경영진 보고 등의 기회를 대신할 수 있다. 단, 간결하고 신속하게 당신의 사례를 잘 설명할 수 있을 때 말이다.

이것은 엘리베이터 피치가 중요한 많은 사실들이 생략될 수 있지만, 오늘날 사람들이 불완전한 데이터를 가지고도 적합성을 판단하고 의사결정을 내리는 것에 능숙하기에 가능하다. 사실 15초가 30초보다 더 강력할 수 있다.

엘리베이터 피치의 구조는 ①관심 끌기, ②상호 이익에 대한 약속으로 설득하기, ③후속 조치를 위한 자리 마련하기 등으로 이루어진다. 당신은 청중이 이해할 수 있는 용어로 이야기하고 다시 오지 않을 이 기회에 열정을 쏟아야 한다. 이제 30초 이내에 자신의 주장을 입증하는데 유용한 피치의 팁을 알아보자.

Know the goal
엘리베이터 피치 목표는 투자, 구직, 프로젝트에 대한 승인이 아니다. 다음 단계로 진행하기 위한 승인을 얻어내는 것이다. 즉 전화 통화, 적임자 소개, 추가적인 정보의 제공 기회 확보 등의 형태로 말이다.

Know the subject
당신은 피치의 주제를 잘 인지해서 그것을 한 문장으로 표현할 수 있어야 한다. 주제를 잘 표현하는 것은 다른 사람들 가운데 당신을 돋보이게 해준다. 핵심은 ‘당신이 무엇을 할 것인가’는 적게, ‘누군가를 위해서 당신이 무엇을 할 수 있는가’는 많아야 한다는 것이다.
“나는 부동산 중개인입니다” 대신에 “저는, 당신과 같이 집을 처음 구매하는 사람들이 이 도시에서 멋진 집을 구매하도록 도와줄 수 있는 전문 부동산 중개인입니다.” 고 말하는 것처럼.

Know the audience
상대하고 싶은 사람들을 정의하고 충분히 조사한 후, 그들의 요구에 맞추어 피치를 조정해야 한다. “사람들이 자신의 유익에 대해 듣지 않는다면, 당신의 이야기도 듣지 않을 것입니다”

Organize the pitch
청중이 쉽게 이해하도록 정보의 흐름을 구조화해야 한다. 엘리베이터 피치는 도입부로 시작해서, 문제를 기술하고 청중들의 잠재적 유익성을 요약 후, 다음 단계의 관계로 넘어가기 위한 요청으로 결론 짓는다.

Hook them from the opening
도입부에서 당신의 피치가 들을 만한 가치가 있다는 것을 보여주어야 한다. 흥분할 수 있고, 도발적이고, 반전의, 직관에 어긋나는 진술로 시작해 보아라. “품질은 중요하지 않습니다” 처럼.

Plug into the connection
일단 청중의 관심을 끌었다면, 청중과 관련있는 유사점을 이용하여 메시지를 전달하라. 즉 청중의 요구와 당신의 해결책을 연결하여 메시지를 전달하라. 감정적 호소도 역시 강력한 방법이다.
 
Presentation matters
일방적인 속사포 전달이 아닌, 청중의 박자에 맞추어 메시지를 전달하라. 적절한 멈춤(Pause)은 내용을 강조하는 효과를 준다. 또한 발표자에게는 생각할 시간을 주고, 청중에게는 듣고 이해하며 기억할 수 있는 기회를 줄 수 있다.

Incorporate feedback
자신의 피치를 평가하기 위해 비디오를 사용하거나 당신의 프로젝트를 잘 모르는 사람들 앞에서 피치를 연습하라.

이제 더 이상 “당신 회사는 무엇을 하는 회사인가요?” 혹은 “우리가 어떻게 도울 수 있나요?” 라는 질문에 더듬거려서는 안된다. 누가 알겠는가, 전설적인 투자자와의 우연한 만남으로 당신이 상상 못할 가치 있는 기회를 가질지 말이다.