’관세청은 2016년 6월 서울 등에 시내 면세점 특허신청 공고를 냈다. 10월 4일 사업자 접수를 마감하고 12월 중 신규 사업자를 선정할 예정이다… 치열한 경쟁이 예상되는 곳은 대기업이 참여하는 서울 시내 면세점 3곳이다. .. 이미 경쟁이 시작됐다. 지난해 면세점 사업권을 잃은 …과… 지난해 고배를 마신 … 올해 면세점을 오픈한…이 면세점 대전에 합류할 것으로 보인다. 여기에… 등도 참여 여부를 고민하고 있다.’
다시 불붙는 ‘면세점 대전’이라는 뉴스의 내용 중 일부이다. ‘전쟁’이라는 타이틀이 어색하지 않은 사업권 획득을 위한 경쟁 제안이 진행 중이다. 어느 기업에게는 27년만에 영업이 종료된 면세점의 부활을 노리는 일이며, 어느 기업에게는 사활을 건 설욕전이고, 또 어느 기업에는 집중 육성해야 할 사업의 첫 시발점이 될 일이다.
제안의 시작은 관세청이 지난6월에 공고 했다는RFP(Request For Proposal,제안요청서)일 것이다.물론 사업이 공고될 것을 예상해,그 이전부터 제안을 준비하고 있었을 가능성도 높다.중요성을 감안한다면.그러나,공식적으로는 공고를 기준으로 제안이 시작된다.왜냐하면 공식적인 제안요청서가 공고일에 발표되기 때문이다. RFP란 제안요청서로 문자 그대로 공식적인 요청사항을 기술한 문서이다.제안에 참여하는 기업은 제안요청서를 기준으로 고객이 요구한 바를 어떻게 충족할 것인지 설명하고 경쟁사 대신 자신들을 선택해야 하는 이유를 제안서에 담아 제출한다.경쟁이 치열할수록 어떤 제안을 할 것인가,어떻게 제안서를 작성할 것인가가 중요해진다.
어느 기업이든‘이기는 제안’을 위해 총력을 기울이고 있을 것이다.그런데 제안은 어떻게 하고 있을까?관계자가 아닌 고로 특정 기업을 예로 들 수는 없겠으나 이기는 제안을 위한7단계를 기준으로 짐작해보자.
1단계 – RFP분석
2단계 – 숨겨진 고객 요구 분석
3단계 – 요구에 부합하는 해결안 도출
4단계 – 해결안 검증과 선택
5단계 – 경쟁 우위 차별화
6단계 – 제안서 작성
7단계 – 검토와 마무리
