어릴 땐 엄마친구아들과 비교, 회사에 오니 경쟁사와 비교. 제안은 경쟁사 대신 우리를 선택하도록 설득하는 것이니 비교는 어쩌면 숙명.
차이와 차별화
차이는 ‘다름’, 차별은 ‘차이를 두어 구별함’으로 정의할 수 있는데, 제안에서 차이란 경쟁사와 다른 해결안, 차별이란 경쟁사와 다르면서 동시에 고객이 중요하다고 인지하는 부분이라 할 수 있다. 경쟁 우위 차별화란 다시 말해 경쟁사와 차이나는 해결안 중에서 고객의 이슈를 해결할 수 있는 것으로 고객의 선택을 받을 수 있는 것을 말한다. 조건이 참 많다.
경쟁 우위 차별화를 위해 제일 먼저 해야하는 것은?
누가 경쟁사인지 정확히 파악하는 것. 그리고 그 기업이 갖는 장점과 약점, 예상되는 제안을 수집하고 분석하는 것이 우선되어야 한다. 그 이후 우리가 경쟁 우위에 있는지, 열세에 있는지, 치열한 경쟁이 예상되는지 판단할 수 있다. 또한 이러한 판단이 전제되어야 경쟁 우위에 있기 위해 무엇을 더 차별화할 것인지 의사결정을 할 수 있다.
막연한 예상, 우리만 잘하면 되지 하는 안일한 대응, 경쟁업체라면 무조건 깍아내리는 편견, 잘못된 평가 등은 제안을 잘못된 방향으로 끌고 갈 위험이 있다.
모든 부분을 차별화할 것인가?
신시아 A. 몽고메리가 쓴 ‘당신은 전략가입니까’ 라는 책에 차별화에 대해 이런 부분이 나온다. 애초에는 각 기업별 강점이 명확했는데, 경쟁이 심해지면서 경쟁기업의 강점을 따라하기 시작하고 결국은 모두가 비슷해지는 결과가 되고 만다고, 고객에게는 어느 기업이든 싼 가격을 제시하는 쪽이면 그만이게 된다고. 어느 기업에게도 바람직하지 않은 결과이지 않겠는가.
그런데 만약, 잘하는 것에 집중했다면? 강점이 확연하게 부각될 것이고 고객의 의사결정도 단지 가격에 제한되지는 않을 것이다. 그러나 사실 따라하지 않고 버티는 것은 쉽지 않다. 늘 남의 떡이 커 보이고, 내 것만으로는 불안하니까.
