제안컨설턴트들의 뒷담화

B2B제안은 B2B사업을 하는 모든 기업의 기본 활동이지만 이를 위한 전문팀을 꾸리고 있는 기업은 별로 많지 않습니다. 제안서는 영업 혹은 사업수행팀(엔지니어나 개발팀 등)이 써야하는 것으로, 보고서를 쓰거나 이메일을 보내는 것과 같이 ‘당연한 비즈니스 소양’이라고 생각하기 때문입니다.

네. 제안은 당연한 비즈니스 소양, 맞습니다.

그러나, 경쟁이 치열해질수록 기본 소양만으로는 ‘이기는 제안’을 하기 어렵다는 것이 문제죠. 게다가 사업수행팀은 1년에 한번이나 혹은 몇 년에 한번, 그렇게 띄엄띄엄 제안을 하게 되니, 제대로 학습하고 지식으로 쌓기도 어렵습니다. 기본 소양도 갖추기 어렵다는 것이죠.

이런 점들을 인식한 기업은 제안전문조직을 구성하고 이기는 제안을 위한 전략수립 등을 수행하게 합니다. 저 또한 그렇게 S사에서 15년여동안 제안컨설팅을 해왔습니다. 이젠 독립했지만요.

이번 세미나는 동료의식을 갖는 ‘제안컨설턴트’끼리 모두 11가지, 다음의 작은 주제를 가지고 약 2시간 동안 진행했는데, 많은 질문과 생각이 오가는 유쾌하고 유익한 시간이었습니다.

01. 잘쓰는 제안 Vs. 이기는 제안?
02. 고객 제안 Vs. 경쟁 제안?
03. 평가체계의 함정
04. 평가우위를 가르는 것은 무엇인가?
05. 제안의 메시지에 주목
06. 스토리의 핵심은 ‘갈등’
07. 피할 수 없는 내부자의 ‘딴지’
08. 아는 것이 병
09. 다시 강조하는 메시지와 스토리
10. 아는 놈이 더 무섭다는 사전검열
11. 새로운 제안

그 중 여섯번째 주제인 <스토리의 핵심은 ‘갈등’> 자료를 살짝 공개합니다.