B2B 기업의 솔루션과 서비스 판매는 ‘제안’을 통해 이뤄진다. 소홀히 다루기에는 ‘제안’의 규모나 결과가 기업의 비즈니스에 미치는 파장이 크다. 그러나 여전히 많은 기업에게 제안은 영업이 ‘알아서 하는’ 영업 수단의 하나에 불과하다. 그러니 제안은 무엇인가라는 질문에 ‘복불복, 노가다, 밤샘, 결국 영업‘ 등과 같은 불편한 답변이 돌아온다. 제안이란 정말 그러한 것인가? 아니다. 아니라면, 제안이란 무엇인가, 좋은 제안이란 무엇인가, 채택되는 제안은 또 무엇을 갖춰야하는 것인가. 기본부터 제대로 알아보자.

처음 제안을 시작하는 당신이라면 우선 ‘제안’을 ‘검색’ 좀 해보았을 것이다. NOOOO 검색결과 ‘국민행복제안센터’가 안내된다. GOOOOO의 검색 결과도 별다르지 않다. 국민이라면 누구나 ‘뭘 좀 바꿔 달라고, 이런 아이디어는 어떻겠냐고’ 의견을 내는 곳이고, 이 의견을 ‘제안’이라 한다. 그런 점에서 ‘제안’은 우리에게 여러모로 익숙하다. 당신의 회사에서도 ‘OOO 개선을 위한 제안공모전’과 같이 아이디어를 모으는 방편으로 ‘제안’을 사용하기도 하고, ‘효율적인 OO을 위한 세 가지 제안’과 같이 행동의 변화를 권하는 방편으로 ‘제안’을 사용한 적이 있을 것이다. 아마도. 한번쯤은. 그런데 이 제안이 우리가 하려는 그 제안인가?

“그렇다.”
상대방(다른 누군가)의 행동이나 생각을 바꾸기 위한 나 혹은 우리의 의견이라는 점에서.

“그렇지 않다.”
‘채택 되면 좋고, 안되면 말고’ 가 아니라 반드시 채택되게 하기 위해 모든 노력을 기울여야 한다는 점에서. 왜냐하면 채택 여부에 따라 회사의 매출이 좌지우지 될 테니까.

제안을 영어로 하면 Proposal이다. Propose(청혼)가 연상될 것이다. 이렇게 생각해보자. ‘꼭, 결혼하고 싶은 사람이 있다면 어떻게 해야할 것인가?’

[1] 내 맘을 알아줄 때까지 무작정 기다린다.
[2] 상대방이 내게 프로포즈하기를 기대한다.
[3] 프로포즈 한다.

프로포즈 할 것이다. (일단은 기다려보겠다는 이도 없지는 않겠지만, 기약이 없다.)

우리가 해야하는 제안인 경우는 이렇게 생각할 수 있다. ‘만약 꼭 해야 하는 프로젝트가 있다면 어떻게 해야할 것인가?’

[1] 우리의 역량을 알아채 줄때까지 기다린다.
[2] 먼저 맡겨 주기를 기대한다.
[3] 하겠다고 제안한다.

마찬가지다. 꼭 해야 하고, 꼭 하고 싶은 프로젝트라면. 매출을 위한 것이든 어떤 신념 때문이든 반드시 이루고 싶은 목적이 있다면 하겠다고 제안해야 한다. 제안은 이루고 싶은 바, 목적이 있는데 ‘나’ 만으로는 가능하지 않고 ‘상대방’이 나의 목적을 이뤄줄 수 있을 때, ‘나의 목적’을 이룰 수 있게 해달라 상대방을 설득하는 것이기 때문이다. 

그런데, 우리가 하는 제안은 대체로 고객이 먼저 요청한다. 기업의 매출 증대, 생산성 향상, 신 사업 기회 창출 등을 목적으로 타 기업의 서비스나 솔루션 혹은 협력이 필요할 때 가능한 몇 개의 기업에 공식적으로 요청한다. 제안에 참여해 달라고. 공공기관의 IT시스템 유지보수, 은행의 차세대 뱅킹 시스템 구축, 공항의 면세점 사업자 선정, 군의 무기체계 개발 등 다양한 분야에서 이러한 제안이 이뤄진다. 

제안을 요청 받은 우리는 ‘우리의 제안’을 ‘제안서’라는 문서에 담아 고객에게 제출한다. 때로는 이에 대한 요약 자료인 ‘요약서’, 설명을 위한 ‘프레젠테이션’을 더한다. 제출한 제안은 제안을 요청한 기업이 평가해 채택 여부를 결정한다. 이 모든 과정이 제안이다.

B2B 제안은 적게는 수천만 원에서 많게는 수천억 원에 이르는 등 그 규모가 작지 않으며 기업 대 기업간의 거래이므로 모든 과정은 공식적인 프로세스에 따라 진행된다. 제안하는 기업 입장에서는 발주 기업 즉, 고객을 설득하는 과정이고, 고객의 관점에서는 적합한 기업을 선정하는 활동이 제안이다.

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